Keskusteltaessa alan kollegoiden kanssa jotkut uskovat, että huono liiketoiminta johtuu tuotevalikoiman puutteesta tai hitaista tuotepäivityksistä. Luulen, että tämä on kärryn asettamista hevosen edelle-kyseessä on syyn ja seurauksen kääntäminen taaksepäin. Ymmärrän, että kun kaupan liiketoiminta on hidasta, se ei johdu siitä, ettei asiakkailla ole valinnanvaraa, vaan siitä, että he pelkäävät valita.
Kun asiakas astuu myymälään, hänen mielessään ei ole todellinen kysymys "Mitä minun pitäisi ostaa?" mutta "kumman ostamista en tule katumaan?" Asiakkaat pelkäävät eniten rahan käyttämistä ja tuotteen saamatta jättämistä, josta he todella pitävät. Jos kaupassasi ei ole tällaista tuotetta, seurauksena on väistämättä se, että he katsovat ympärilleen ja lähtevät tyhjin käsin-käsin-ja yrityksesi ei luonnollisestikaan menesty.
Varmistaaksesi myymäläsi menestymisen, sinulla on oltava tuote, joka asiakkaiden on yksinkertaisesti ostettava sisään astuessaan.
Tämän "must{0}}buy" -tuotteen tarkoitus ei ole pelkästään ansaita rahaa. Sen suurin tehtävä on rakentaa asiakkaiden luottamusta. Sen todellinen arvo on siinä, että asiakkaat tuntevat heti sisään astuessaan, että "tämä kauppa on luotettava".
"Mitä{0}}ostaa" -tuotteella on useita keskeisiä määritteitä. Voit tarkistaa, onko kaupassasi tuote, joka täyttää nämä kriteerit: Ensinnäkin on tuttuus-se on tuote, jonka asiakkaat tuntevat hyvin, mukaan lukien sen maku, rakenne, hinta ja niin edelleen. Kun asiakkaat ostavat jotain tuttua, he tuntevat olevansa vähemmän todennäköisiä petetyiksi; Toinen on suuri määrä ja korkea myynti. Asiakkaat luottavat eniten tuotteisiin, jotka myyvät hyvin ilman alennuksia tai tarjouksia; myyntiluvut alennusmyynnin ja kampanjoiden aikana sisältävät usein liioiteltuja lukuja; Kolmas on suosittelun helppous. Joissakin tuotteissa on monimutkaisia ainesosia, joita on vaikea selittää selkeästi, eikä asiakkailla ole kärsivällisyyttä kuunnella pitkiä kuvauksia, joten helppo suositella on tärkeä ominaisuus ostettaessa tuotetta.
"Pakko-ostaa" -tuotteiden voittomarginaalien ongelmaa ei käsitellä tässä erikseen, koska nämä tuotteet eivät välttämättä ole korkeimman-marginaalin tuotteita (vaikka sinun ei todellakaan pitäisi käyttää tappion-johtavia tuotteita tähän tarkoitukseen). Nämä kohteet auttavat juurruttamaan luottamusta asiakkaisiin; Kun he tuntevat tämän luottamuksen, he todennäköisemmin valitsevat muut tuotteesi impulssina. "Must-buy" -tuotteet ovat lähtökohta asiakkaiden luottamuksen rakentamiselle, ja ne voivat kasvattaa myyntiä koko myymälässäsi.
Kauppamyyntiä voidaan kasvattaa siten, että kaikki muut tuotteet "lainaavat" luottamusta pakollisesta -ostotuotteesta. Sijoita esimerkiksi uudet tulokkaat tai esitellyt tuotteet pakollisen-ostotuotteen viereen, jotta asiakkaat näkevät ne ja ajattelevat: "Tämän kaupan tuotteet, joihin luotan, eivät saa olla liian huonoja." Tämä helpottaa niiden suosittelemista.
Taustalla oleva logiikka on tämä: luottamus on siirrettävissä. Ilman pakollista-tuotetta, jokainen lanseeraamasi uusi tuote edellyttää asiakkaiden vakuuttamista alusta alkaen. Kun tuote on pakollinen-, jokainen uusi tuote rakentuu olemassa olevalle luottamukselle.
Tätä logiikkaa noudattaen myymälän liiketoiminnan parantaminen voidaan ymmärtää seuraavasti: käytä "pakko-ostettavien" tuotteiden vastinetta rahalle (laatu-/hintasuhde) (laatusuhde-) ansaitaksesi asiakkaiden luottamuksen ja varmistamalla, että asiakkailla on mahdollisuus valita kauppaan tullessaan. Käytä sitten näitä "pakko-ostaa" -tuotteita muiden tuotteiden myynnin lisäämiseen ja siirrä luottamus heille. Tämä luo "osto--luottamus-toistuva osto" -syklin, ja kaupan liiketoiminta kukoistaa luonnollisesti.
Kun toteutat tämän käytännössä, älä takerru huoleen "ei ole tarpeeksi tuotteita" tai "ei päivitetä varastoa tarpeeksi nopeasti". Aloita sen sijaan tunnistamalla yksi tuote myymälästäsi, jonka asiakkaat ostaisivat epäröimättä, keskity sen parantamiseen ja käytä sitä asiakkaiden luottamuksen rakentamiseen myymälääsi kohtaan. Vasta sitten sinun tulee käsitellä muita asioita.
